Klientinnen und Klienten gewinnen: Kooperationen mit Praxen und Kliniken

Ein neu gegründeter Pflegedienst hat Zulassung, Personal und Fahrzeuge, aber keine Klientinnen und Klienten. Ein etablierter Dienst verliert jedes Jahr einen Teil seines Bestands durch Todesfälle, Heimeinzüge und Umzüge und muss diese Lücke füllen, nur um die Belegung zu halten. In beiden Fällen lautet die Frage gleich: Woher kommen neue Klientinnen und Klienten, verlässlich und in planbarer Zahl?

Die ehrliche Antwort ist, dass die wichtigsten Zugangswege nicht die eigene Website und nicht die Anzeige im Wochenblatt sind, sondern Menschen, die beruflich mit pflegebedürftigen Menschen zu tun haben, bevor ein Pflegedienst ins Spiel kommt: Hausärztinnen und Hausärzte, Sozialdienste der Kliniken, Pflegestützpunkte, Sanitätshäuser, Apotheken. Genau hier liegt aber auch das größte rechtliche Risiko im Vertrieb eines Pflegedienstes. Dieser Beitrag ordnet, was erlaubt ist, was verboten ist und wie eine Kooperation aussieht, die beide Seiten guten Gewissens unterschreiben können.

Warum Empfehlungen der stärkste Kanal sind

Pflegebedürftigkeit beginnt selten mit einer Internetrecherche. Sie beginnt mit einem Sturz, einer Entlassung aus dem Krankenhaus, einer Diagnose in der Hausarztpraxis oder mit der Erschöpfung einer Tochter, die zum Pflegestützpunkt geht. In jedem dieser Momente steht eine fachkundige Person neben der Familie, die gefragt wird: „Kennen Sie einen guten Pflegedienst?"

Diese Frage ist der wertvollste Moment im Vertrieb eines Pflegedienstes, und sie ist zugleich der Moment, in dem das Gesetz am genauesten hinschaut. Denn die Person, die antwortet, hat Einfluss auf eine Entscheidung mit erheblichem wirtschaftlichem Gewicht.

Eine grobe Rechnung macht das greifbar. Nimmt man vereinfachend an, dass eine Klientin oder ein Klient im Monat Leistungen im Wert von 1.200 Euro abruft und im Durchschnitt zwei Jahre versorgt wird, steht hinter jeder Empfehlung ein Umsatz von rund 28.800 Euro. Eine Hausarztpraxis, die pro Monat eine einzige Familie an denselben Dienst verweist, bewegt über zwei Jahre fast 700.000 Euro Umsatz. Genau deshalb entstehen Angebote wie „150 Euro pro Überleitung" oder das kostenlose Tablet für den Sozialdienst. Und genau deshalb sind solche Angebote verboten – je nach Konstellation straf- und sozialrechtlich.

Die rechtliche Grenze: Kooperation ja, Zuweisung gegen Vorteil nein

Vier Regelwerke greifen ineinander. Für den Alltag eines Pflegedienstes reicht es, ihre Logik zu verstehen.

§ 299a und § 299b StGB. Seit 2016 ist Bestechlichkeit und Bestechung im Gesundheitswesen strafbar. Wer als Angehöriger eines Heilberufs mit staatlich geregelter Ausbildung einen Vorteil dafür fordert, sich versprechen lässt oder annimmt, dass er bei der Zuführung von Patientinnen und Patienten einen anderen unlauter bevorzugt, riskiert bis zu drei Jahre Freiheitsstrafe. § 299b StGB stellt die Geberseite gleich. Der Adressatenkreis umfasst nicht nur Ärztinnen und Ärzte, sondern auch Pflegefachkräfte, und der Vorteil muss kein Geld sein: Einladungen, Geräte, Personalgestellung, Rabatte für die Praxis oder Zuwendungen an Dritte zählen ebenfalls.

§ 73 Abs. 7 SGB V. Vertragsärztinnen und -ärzten ist es untersagt, sich für die Zuweisung von Versicherten ein Entgelt oder sonstige wirtschaftliche Vorteile versprechen oder gewähren zu lassen. Ein Pflegedienst, der so etwas anbietet, bringt die Praxis in einen Verstoß gegen ihre vertragsärztlichen Pflichten.

§ 128 SGB V. Die Vorschrift richtet sich gegen unzulässige Zusammenarbeit zwischen Leistungserbringern und Ärzten bei Hilfsmitteln; über Absatz 6 gilt sie auch für die Versorgung chronischer Wunden nach § 37 Abs. 7 SGB V. Ausdrücklich unzulässig sind die unentgeltliche Überlassung von Geräten, Schulungen, Räumen oder Personal und Einkünfte aus Beteiligungen, die Ärzte durch ihr Verordnungsverhalten beeinflussen. Für einen Pflegedienst mit Wundversorgung ist das unmittelbar relevant.

§ 7 HWG. Das Heilmittelwerbegesetz verbietet Werbegaben, sofern sie nicht geringwertig sind. Der Kugelschreiber mit Logo ist erlaubt, das Praxisfrühstück im Wert von 300 Euro nicht. Fachinformationen und Fortbildungen sind zulässig, wenn sie fachlich sind und nicht als getarnte Zuwendung daherkommen.

Dazu kommen die Landesrahmenverträge nach § 75 SGB XI. Der Rahmenvertrag für Baden-Württemberg etwa erklärt die Annahme von Aufträgen und deren Weitergabe durch Vermittlung gegen Entgelt zum Vertragsverstoß, der zur Kündigung des Versorgungsvertrags berechtigen kann. Wer Vermittlungsprovisionen zahlt oder nimmt, riskiert also nicht nur ein Strafverfahren, sondern seine Zulassung.

Was erlaubt ist: die tragfähigen Kooperationsformen

Die gute Nachricht: Die Kooperationsformen, die rechtlich sauber sind, sind auch die, die langfristig am besten funktionieren. Praxen und Kliniken empfehlen den Dienst, der ihnen die Arbeit erleichtert, nicht den, der ihnen einen Vorteil zahlt.

Die letzte Zeile ist die wichtigste. Sozialdienste in Kliniken müssen Entlassungen oft innerhalb von 24 bis 48 Stunden organisieren. Der Dienst, der erreichbar ist, zurückruft und verlässlich sagt, ob er die Versorgung ab Dienstag übernehmen kann, wird empfohlen. Nicht weil er etwas zahlt, sondern weil er das Problem der Sozialarbeiterin löst.

Das Entlassmanagement als Zugangsweg

Nach § 39 Abs. 1a SGB V umfasst die Krankenhausbehandlung ein Entlassmanagement, das den Übergang in die Versorgung nach dem Krankenhaus organisiert, ausdrücklich einschließlich der Leistungen nach dem SGB XI. Der Rahmenvertrag Entlassmanagement, den GKV-Spitzenverband, Kassenärztliche Bundesvereinigung und Deutsche Krankenhausgesellschaft geschlossen haben, sichert dabei das Wahlrecht der Patientinnen und Patienten hinsichtlich der Leistungserbringer und untersagt Absprachen, die Patienten auf bestimmte Anbieter lenken.

Für einen Pflegedienst bedeutet das: Der Weg in die Klinik führt nicht über einen Exklusivvertrag, sondern über drei unspektakuläre Dinge. Erstens: Der Dienst ist dem Sozialdienst bekannt, mit Einzugsgebiet, Leistungsspektrum und Ansprechperson. Zweitens: Er meldet freie Kapazitäten aktiv, statt darauf zu warten, gefragt zu werden. Drittens: Er liefert, wenn er zusagt, und meldet zurück, wie die ersten Tage gelaufen sind. Was Familien in dieser Phase erleben, beschreibt der Beitrag zum Entlassmanagement aus Sicht der Angehörigen; wer ihn liest, versteht, warum ein erreichbarer Pflegedienst für den Sozialdienst Gold wert ist.

Hausarztpraxen: Kooperation auf fachlicher Ebene

Hausärztinnen und Hausärzte verordnen die häusliche Krankenpflege nach § 37 SGB V und sind damit die zentralen Partner für Behandlungspflege. Die Beziehung ist fachlich, und so sollte auch die Kooperation angelegt sein.

Was in der Praxis trägt: kurze, strukturierte Rückmeldungen über Verläufe, die für die Praxis verwertbar sind; das Angebot, bei der Verordnung häuslicher Krankenpflege die Angaben zum Pflegebedarf strukturiert zuzuliefern – die Verordnungsentscheidung bleibt vollständig bei der Praxis; eine feste Ansprechperson, die Rückfragen zur Medikation innerhalb des Tages klärt; und die Versorgungsempfehlung für Hilfsmittel nach § 40 Abs. 6 SGB XI, die der Praxis Rezeptwege abnimmt. All das ist Zusammenarbeit im Interesse der Patientinnen und Patienten, kein Vorteil für die Praxis.

Was nicht trägt: Praxispersonal einladen, Geräte stellen, Räume mieten, Rabatte für Privatpatienten der Praxis. Auch wenn es als Dank gemeint ist, liest es sich im Ermittlungsverfahren als Gegenleistung.

Pflegestützpunkte, Pflegeberatung und die neutrale Liste

Pflegestützpunkte und die Pflegeberatung nach § 7a SGB XI sind zur Neutralität verpflichtet. Sie empfehlen keinen einzelnen Dienst, sie zeigen Familien, welche Dienste im Einzugsgebiet infrage kommen. Wer dort auftauchen will, muss die Voraussetzungen erfüllen: aktuelle Daten in den Verzeichnissen der Pflegekassen, klar benanntes Einzugsgebiet, Leistungsspektrum und Erreichbarkeit. Ein persönliches Kennenlernen mit den Beraterinnen und Beratern ist erlaubt und sinnvoll, solange es beim Austausch bleibt. Familien, die dort beraten wurden, wissen anschließend, was ihnen die Pflegeberatung bringt, und suchen gezielter.

Kooperation aufbauen: fünf Schritte

Der vierte Schritt wird häufig übersprungen, ist aber der, der im Ernstfall schützt. Ein Pflegedienst, der dokumentiert hat, dass er das Angebot einer Praxis über eine „Überleitungspauschale" abgelehnt und intern gemeldet hat, steht in einem Verfahren anders da als einer, der sich nicht erinnert.

Wachstum und Kapazität gehören zusammen

Kooperationen erzeugen Anfragen, und Anfragen erzeugen die Verpflichtung, sie ernsthaft zu prüfen. Ein Dienst, der über Sozialdienste wächst, aber nicht liefern kann, verbrennt genau die Beziehungen, die er aufgebaut hat. Deshalb gehört die Frage, wie ein Pflegedienst Anfragen absagt, ohne den Ruf zu verlieren, zur Vertriebsstrategie dazu. Und weil neue Klientinnen und Klienten zusätzliche Wege und Einsätze bedeuten, lohnt der Blick auf die Tourenplanung, bevor die Belegung steigt, nicht danach. Beides ist ohne stabiles Team nicht zu halten; die Personalbindung entscheidet am Ende, wie viel Wachstum ein Dienst verträgt.

Wer die Anfragen, Kapazitäten und Kontakte zu Praxen und Kliniken nicht mehr in Excel-Listen und Kalendernotizen führen will, findet in Plattformen wie vocare Werkzeuge, die Zuständigkeiten, Unterlagen und Rückmeldungen an einem Ort bündeln. Das ersetzt keine Beziehung, aber es sorgt dafür, dass der Rückruf nicht vergessen wird.

Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine Rechtsberatung. Rechtsgrundlagen: §§ 299a, 299b StGB, § 73 Abs. 7 und § 128 SGB V, § 39 Abs. 1a SGB V mit Rahmenvertrag Entlassmanagement, § 7 HWG, Landesrahmenverträge nach § 75 SGB XI. Konkrete Kooperationsvereinbarungen sollten vor Abschluss juristisch geprüft werden. Stand: September 2026.

Themen: Klientengewinnung · Kooperation Hausarzt · Entlassmanagement · § 299a StGB · § 7 HWG · § 128 SGB V · Pflegestützpunkt · Ambulante Pflege · Vertrieb Pflegedienst

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